jueves, 15 de diciembre de 2011

Conocer para influir

por Salvador Aguilar Antonio.
Estudiante de Relaciones Internacionales del ITAM
Curso optativo Shakespeare: liderazgo y vida


Busto de Julio César.
Todas las personas buscan, en algún punto de su vida, influir en las decisiones que otros toman. Esto parte de la terrible manía, no siempre presente, de querer hacer las cosas según nuestra forma de ver la vida, de nuestros gustos y creencias. El padre desea, por ejemplo, que el hijo estudie la misma carrera que él para poder darle continuidad su trabajo. O un caso más banal, una pareja no decide qué película ver en el cine y uno de los dos procura convencer al otro de ver la película que más le gusta. En el presente ensayo se delinean dos de las características que deben estar presentes en las personas que desean influir en otras. La primera es conocer a las personas que deseamos influir. La segunda es no “perder el piso”, para ello, se argumentará, se requiere que el líder se conozca a sí mismo. A lo largo del ensayo se usaran ejemplos tomados de una de las obras escritas por  Shakespeare: Julio César.

Conocer al interlocutor es vital para poder influir en él. Ya sea que nos dirijamos a un grupo de personas o sólo a una, esta herramienta se puede aplicar. Si sabemos los gustos, necesidades, hobbies, educación, debilidades, principios, creencias y entorno familiar de las personas que buscamos influir, podemos crear un vínculo con ellos. Un detalle, el deporte que practicó en la juventud, por ejemplo, puede crear el interés que se requiere para que la persona se sienta identificada con nosotros. La obra Julio César nos ofrece ejemplos de comprensión del interlocutor, tanto a nivel individual, como colectivo. A continuación veremos algunos ejemplos.

Tanto era lo que Decio Bruto conocía a Julio César que no dudó en exclamar ante el resto de los conspiradores: No teman, estoy seguro que lo puedo convencer, sobre todo si lo alabo para que no se quede en casa, sé que desde hace poco tiempo le encanta oír esas historias y esos cuentos extraños[1] A nivel colectivo los ejemplos los proporcionan Bruto y Marco Antonio con sus discursos a la muerte de César. Bruto, por su lado, no logró hacer una conexión con la masa que esperaba respuestas. El pueblo romano – dado que se componía en su mayoría de artesanos y campesinos, no por una élite educada – no supo interpretar a qué se refería Bruto cuando explicó que había matado a César por el bien de Roma. Apeló a la razón en un momento en el cual no había cabida para ella, la sangre de Julio César todavía estaba fresca; por lo que los sentimientos del pueblo estaban a flor de piel. Marco Antonio supo interpretar eso y lo aplicó a sus palabras. En su discurso, incluso hizo una pausa para contener el llanto – en realidad fue para ver la reacción del pueblo; sin embargo, brindó emotividad al acto.  Además, Marco Antonio sació la necesidad de la masa por conocer los detalles de la muerte de Julio César. Les explicó quién había hecho cada una de las heridas a César. Por otro lado, empoderó al pueblo, al decirles que Julio César había dejado a cada ciudadano setenta y cinco dracmas y sus jardines para que fuesen parques públicos.

Cabe señalar que en este arte de hacer que el otro quede prendado de nuestro diálogo entra en juego una característica fundamental del líder: el carisma. Este “magnetismo” que hace que se admire a la persona, que se le voltee a ver, que se le escuche, también hace que uno se identifique con él (o ella). Si bien es cierto que se pueden adquirir ciertas habilidades para lograr empatía, con el carisma se nace. Ésta era una de las cualidades que Julio César poseía. Con ella logró la simpatía del pueblo romano, que aunado a sus victorias en las Galias, permitieron que el Senado lo nombrara dictador vitalicio de Roma. 

Ante el éxito, el líder puede perder el piso y con ello restarse capacidad de influencia sobre los demás. En la vida diaria se dice que “se le subió” el puesto a alguien. Si el líder, o cualquier persona, no conoce realmente su esencia – o  no está seguro de su ser – cualquier contexto favorecedor hará que pierda su centro. Y ante este escenario: ¿a quién convencerá alguien en extremo orgulloso? ¿Cómo podrá demostrar que siente empatía por los demás, cuando está ensimismado con su poder? Se puede evitar esto con una revisión del camino que se ha recorrido, y del esfuerzo que ello ha representado; además de  tener siempre una meta, un anhelo más alto por alcanzar.

En la obra, es patente un cambio en Bruto al consumar la conspiración en contra de César. Paradójicamente, él mismo adquiere características del dictador muerto. En su discurso, Bruto se refiere a sí mismo en tercera persona: Si ese amigo se pregunta por qué Bruto se alzó en contra de César, ésta es mi respuesta: Bruto no amaba menos a César, sino que amaba mucho más a Roma[2] Un poco más adelante, cuando los conspiradores ya habían sido perseguidos, Marco Antonio hace gala de su arrogancia. Exclama sobre Lépido: ¡qué insignificante es este hombre!, ¿verdad Octavio? ¡Qué insignificante y qué poco mérito tiene! Tal vez para lo único que sirve es para que nos haga los mandados.[3] Por si no fuera poco, Marco Antonio compara a Lépido con su caballo. También descalifica la opinión de Octavio por su corta edad.  

En conclusión, conocer al público al que se desea influenciar es vital para lograr el cometido. Con ello se puede establecer un vínculo entre la persona que influye y su interlocutor. El carisma del líder determina, también, el éxito de la disuasión. Que el líder se conozca a sí mismo – y que de esta forma logre evitar la arrogancia – permite que mantenga su poder de influir en los demás. Conocer a los demás y a uno mismo, además de ser útil para influir a las personas, permite que el individuo tenga crecimiento personal. Ese ejercicio de ponerse en los zapatos del otro hace falta en la sociedad actual. Una última reflexión, los errores que cometieron Julio César, Bruto y Marco Antonio se pueden comparar con aquéllos en  los que incurren los líderes de hoy. ¿Acaso como no hemos logrado evolucionar, dar un paso adelante? O ¿será que esos errores son intrínsecos de la naturaleza humana? El auto conocimiento y, el entendimiento de los demás, podrían darnos una respuesta.
México D.F., a 15 de diciembre, 2011.


[1] Martín Casillas, Julio César. La Gran Conspiración, (versión novelada de la obra Julio César de William Shakespeare), México, Santillana, 2009, p. 57.
[2] Ibid., p. 101.
[3] Ibid., p. 120. 

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